Negoziazione dello stipendio: 3 Strategie vincenti

Negoziare lo stipendio è un'arte spesso trascurata, ma cruciale nell'avanzamento della carriera e un passo fondamentale per ottenere un riconoscimento del proprio valore professionale. Spesso i professionisti accettano l'offerta iniziale senza rendersi conto del potenziale disponibile ed il conseguente vantaggio che potrebbero ottenere con una negoziazione efficace. Molti candidati temono questo momento, ma con la giusta preparazione è possibile affrontare la trattativa con sicurezza e ottenere un risultato soddisfacente. Secondo una ricerca di Glassdoor infatti, il 65% dei dipendenti che ha negoziato lo stipendio ha ottenuto un aumento.

L'importanza della negoziazione dello stipendio

La negoziazione dello stipendio non è solo una questione di guadagno immediato, ma può avere un impatto significativo sulla situazione finanziaria a lungo termine. Uno studio condotto dal National Bureau of Economic Research, ha dimostrato infatti che anche una modesta differenza nello stipendio iniziale può accumularsi nel corso degli anni, portando a differenze sostanziali del reddito complessivo nel corso della carriera.

1) Preparazione prima della negoziazione

La prima strategia, fondamentale per il buon esito della negoziazione, è una preparazione adeguata. Ecco alcuni passaggi chiave da seguire:

• Ricerca: è necessario prima di tutto conoscere la retribuzione media per la posizione in questione e il proprio livello di esperienza, all' interno dell'area geografica di riferimento. Queste informazioni forniranno una base solida per iniziare la negoziazione. Quindi utilizzare strumenti online come Linkedin, Payscale, Glassdoor, Indeed o JobPricing potrà essere un valido supporto in questa fase.

• Valutazione del proprio valore: Fare un'analisi obiettiva delle competenze, esperienze e risultati ottenuti nel percorso di carriera. Qual è il valore che si può apportare all'azienda? Essere consapevoli del proprio valore aumenterà la sicurezza e le argomentazioni durante la negoziazione.

• Stabilire un obiettivo chiaro: è importante arrivare al momento della negoziazione avendo chiari due elementi: Il punto di ingresso e il punto di uscita. Il punto di ingresso è l’insieme delle richieste che si hanno per quella posizione, in sostanza si tratta della proposta iniziale. Il punto di uscita è invece il limite oltre il quale non si è disposti ad andare per ritenersi soddisfatti. Uno studio della Columbia Business School suggerisce anche di trovare un importo preciso, piuttosto che arrotondare, per rendere la proposta ancora più potente (ad esempio 78.000 euro anziché 75.000 / 80.000 euro). Ciò mostra che c’è uno studio e una ricerca alla base della richiesta ed aumenta la validità e il potere della richiesta. In generale diversi studi hanno dimostrato che tali numeri di ancoraggio “tirano” i giudizi verso se stessi, motivo per cui gli psicologi sociali raccomandano di partire comunque da un valore alto. Ciò consente di concedere spazio per la trattativa e anche la controparte sentirà di aver vinto.

2) Tecniche vincenti durante la negoziazione

La seconda strategia si basa sull’atteggiamento e le risorse a cui fare appello durante la negoziazione dello stipendio. È importante adottare un approccio strategico e assertivo. Ecco alcune tecniche da considerare a questo scopo:

• Atteggiamento positivo e sicuro: mostrare entusiasmo per l'opportunità lavorativa, ma non aver paura di chiedere di più, se i dati che abbiamo raccolto dimostrano che c’è margine di miglioramento.

• Non parlare per primi di stipendio: lasciare che sia l'azienda a fare la prima proposta è una mossa utile per poter avere il potere iniziale sulla trattativa.

• Prendersi il tempo per riflettere: non sentirsi obbligati a dare una risposta immediata e prendersi del tempo per elaborare il proprio pensiero e la propria richiesta, se necessario.

• Formulare la controproposta in modo chiaro e motivato: spiegare le ragioni per cui si richiede uno stipendio più alto portando esempi e prove concrete a dimostrazione del proprio pensiero.

• Concentrarsi sui propri punti di forza: Durante la negoziazione, può essere utile evidenziare i successi passati, le competenze uniche, il valore e i benefici che si possono portare all'azienda. Usare esempi concreti per dimostrare il proprio valore rafforzerà la posizione.

• Flessibilità e apertura al dialogo: essere disposti a trovare un compromesso anche se la situazione non va immediatamente secondo i propri piani è un atteggiamento chiave. È utile dimostrare disponibilità a discutere non solo dello stipendio base, ma anche di altri benefici come bonus, stock options, flessibilità lavorativa o opportunità di sviluppo professionale. 

• Non aver paura di dire no: se l'offerta non è soddisfacente, è necessario sentirsi liberi di rifiutare in ogni momento, o comunque se non si ritiene di aver raggiunto un accordo congruo e soddisfacente dal proprio punto di vista.

Piccole tattiche psicologiche per una negoziazione efficace:

• Concentrarsi sui primi 5 minuti: come riportato anche da uno studio di Forbes Italia, i primi 5 minuti sono cruciali in ogni trattativa. Quindi è necessario fare uso di assertività e socievolezza, dimostrare fiducia in sé e forza per guidare la discussione. È anche importante inquadrare la discussione in termini di prestazioni e benefici per l’azienda, più che per il proprio bisogno personale.

• Bere caffè con l’intervistatore: secondo uno studio dell’European Journal of Social Psychology, il consumo di caffeina porta ad una maggiore probabilità di raggiungere un accordo durante una negoziazione. In buona sostanza si è più aperti alle idee altrui dopo aver bevuto un caffè. Quindi cercare strategie per bere un caffè con l’intervistatore può non essere cosa facile, ma può essere sicuramente d’aiuto al buon esito della negoziazione.

• Empatizzare con la controparte: Secondo l’ex capo e negoziatore per il rilascio di ostaggi dell’FBI Chris Voss, il modo migliore per riuscire in una negoziazione è ascoltare attivamente l’altra parte, empatizzare con il punto di vista altrui, costruire un rapporto per poi influenzarne il comportamento. Per raggiungere un accordo, secondo Voss, può essere utile anche rispecchiare il linguaggio del corpo altrui e parafrasare ciò che l’altra parte sta dicendo per confermare di aver capito e per muoversi su un terreno comune.

3) Risorse utili per la negoziazione dello stipendio

Oltre alle strategie di preparazione e gestione della negoziazione dello stipendio, può essere utile anche prepararsi studiando e formandosi sulle tecniche di negoziazione, competenze che si possono applicare anche ad altri ambiti di vita e che resteranno sempre utili sia nella vita professionale che personale. Ci sono infatti numerose risorse disponibili per migliorare le abilità di negoziazione dello stipendio. Ecco alcune fonti autorevoli da consultare:

• Libri: " Volere troppo e ottenerlo: Le nuove regole della negoziazione” di Chris Voss e "Negotiating Your Salary: How to Make $1,000 a Minute" di Jack Chapman (per chi si vuole cimentare in una lettura in inglese) sono due testi molto utili sull'argomento.

• Corsi online: Piattaforme come LinkedIn Learning offrono corsi specifici sulla negoziazione dello stipendio condotti da esperti del settore.

• Consulenza personalizzata: Se si cerca invece assistenza personalizzata, è possibile consultare un consulente di carriera o career coach specializzati.

Conclusioni

La negoziazione dello stipendio è un'abilità fondamentale per ogni professionista che aspira a massimizzare il proprio potenziale di guadagno e avanzare nella propria carriera. Secondo uno studio del Censis il 44% dei lavoratori italiani ha dichiarato di aver negoziato lo stipendio all'ultima assunzione. Una ricerca di LinkedIn inoltre evidenzia che le donne negoziano lo stipendio meno frequentemente degli uomini: solo il 39% delle donne lo fa infatti, contro il 56% degli uomini.

Ma come si pone la controparte quando un candidato inizia una negoziazione? In un'indagine condotta da JobPricing il 70% dei manager ha affermato di essere disposto a negoziare lo stipendio con i candidati. La capacità di negoziare lo stipendio è anche indice di abilità di leadership, forza ed intraprendenza, caratteristiche che un’azienda lungimirante e focalizzata sulla crescita ambisce sempre di trovare nelle proprie risorse.

Negoziare lo stipendio in conclusione, è un processo che richiede preparazione, intraprendenza e una buona dose di abilità comunicativa. Ma con la giusta preparazione e gestione della trattativa si potrà ricevere il riconoscimento ambito che in ultimo, avrà un impatto positivo sulla motivazione personale e quindi, sui risultati che si raggiungeranno nel corso del tempo.